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Você já deve ter ouvido alguém reclamar
que não consegue encontrar um software que funcione
bem na sua empresa. Que já trocou várias vezes
de fornecedor, mas continua com o mesmo problema. Eu também
já ouvi.
Estou na área de consultoria há mais de 35 anos e já conversei com muita gente que me contou sua
história. Muitos eram empresários bem sucedidos
e conseguiam ganhar muito dinheiro comprando, produzindo,
vendendo e enfrentando os concorrentes no mercado, mas não
conseguiam escolher um software que os ajudasse a ganhar mais
dinheiro. Alguns até estavam no prejuízo, perdendo
dinheiro, clientes e funcionários.
E por que isso acontece?
Conhecendo o mercado, que acompanho há mais de 35 anos, sei que há muitas empresas de software que realmente
geram muitos aborrecimentos para seus clientes. Porém,
essas mesmas empresas possuem clientes extremamente satisfeitos,
que até as indicam para terceiros. Sei também,
que há empresas renomadas com muitos clientes insatisfeitos.
Então o que determina o sucesso e o fracasso?
Simples, é a prática. Isso mesmo.
Veja, por exemplo, seu comprador de matérias-primas.
Ele é um especialista no assunto e ninguém o
engana, pois faz isso todos os dias. Mas, um sistema não
é algo que se compra ou troca com frequência.
Muitas empresas os têm por mais de 10 ou 15 anos. Logo,
não têm prática na aquisição
de um sistema e não sabem como comprá-lo.
Já na outra ponta, os vendedores de sistemas fazem
isso todos os dias. Sabem vender e usam todas as modernas
técnicas de persuasão e convencimento. Através
dessas técnicas, encaminham as negociações,
com ajuda do comprador, para o mesmo ritual de uma compra
qualquer, que é baseada na persuasão e suposição
de que haverá sucesso. Mas, lembrem-se: vendedores
têm cotas para cumprir.
Você deve ter bons exemplos na sua empresa. Seus vendedores
farão, e precisam fazer, qualquer coisa para conseguir
vender para seu cliente, pois têm cotas e objetivos
a serem atingidos.
É neste contexto que surgem os problemas. Há
determinadas situações que não podem
ser caracterizadas como compra, embora ocorra a entrega e
o pagamento. Você não compra uma consulta médica
e nem negocia suas condições. Você não
compra uma defesa jurídica e nem negocia as condições
para ganhar a causa.
A aquisição de um sistema de gestão
empresarial também não é uma "compra",
muito menos algo que se peça para o comprador da empresa
cuidar, nem mesmo para a área de TI.
Adotar um novo sistema de gestão é escolher
uma nova maneira de organizar a empresa, uma nova maneira
das áreas se relacionarem, uma nova maneira da empresa
fazer as compras e as vendas. Todos serão afetados:
os funcionários, os fornecedores, os clientes e os
responsáveis pela gestão da empresa. É
tão importante e significativo que apenas o dono da
empresa, ou o Gestor, deveria fazê-lo.
É ele quem sabe como deseja que a empresa seja organizada,
como os objetivos atuais e, principalmente, os futuros serão
atingidos. De acordo com seu estilo, que ferramentas ele quer
para avaliar o desempenho e o resultado. Que nível
de eficiência quer e o quanto sua empresa precisa de
mudanças agora e no futuro para acompanhar o mercado,
enfrentar os concorrentes e chegar aos seus objetivos. São
estratégias e resultados que vão depender da
flexibilidade e competência do Sistema de Gestão
Empresarial adotado pela empresa.
Se a escolha não for feita com esses cuidados, certamente,
o sistema adquirido servirá apenas para atividades
isoladas, como emitir nota fiscal, controlar os estoques e
pagar as contas. Não servirá para a empresa
se desenvolver e muito provavelmente vai aprisionar as atividades,
as estratégias e as mudanças de rumo. Parece
que é algo complexo e importante. Tenha certeza, é
mesmo.
As empresas que não conseguem sucesso são justamente
aquelas que adquirem seus sistemas como qualquer outra compra.
Muitas, sequer, fazem uma simples lista de suas necessidades
e objetivos. Se dispõem a comprar algo sem saber profundamente
do que precisam. Aumentam os riscos escolhendo uns poucos
fornecedores. A seleção é limitada, as
opções são limitadas e a capacidade de
avaliação e decisão também fica
restrita. Provavelmente vai prevalecer a técnica do
melhor vendedor e, talvez, do menor preço. Nada a ver
com as necessidades, os objetivos e o sucesso da empresa.
Sobre o autor:
J. R. Cesário
Consultor com mais de 35 anos de experiência em implantação
de ERP
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